從全面開(kāi)戰(zhàn)到迂回的游擊戰(zhàn)，這是創(chuàng)業(yè)公司的無(wú)奈，也是他們的韌勁，面對(duì)強(qiáng)敵首先要活下來(lái)，而且要健康地活著。 《IT經(jīng)理世界》獨(dú)家獲悉，E+輪融資過(guò)后的紛享逍客已經(jīng)悄然改名。待10月份新版本產(chǎn)品上線之際，將是紛享銷客的重新亮相。 一字之差。一個(gè)是平臺(tái)野
從全面開(kāi)戰(zhàn)到迂回的游擊戰(zhàn)，這是創(chuàng)業(yè)公司的無(wú)奈，也是他們的韌勁，面對(duì)強(qiáng)敵首先要活下來(lái)，而且要健康地活著。
《IT經(jīng)理世界》**獲悉，E+輪融資過(guò)后的“紛享逍客”已經(jīng)悄然改名。待10月份新版本產(chǎn)品上線之際，將是“紛享銷客”的重新亮相。
一字之差。一個(gè)是平臺(tái)野心，一個(gè)是生死肉搏下的戰(zhàn)略聚焦。
那能把豬都吹上天的風(fēng)口，距離你只有一步之遙時(shí)，你會(huì)怎么做?
“貪婪和恐懼，和大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣，我也有這樣的弱點(diǎn)”，在2016年7月紛享逍客將業(yè)務(wù)重心重新聚焦到銷售CRM之時(shí)，紛享創(chuàng)始人、CEO羅旭這般坦誠(chéng)地自我解剖。而它上一次發(fā)布戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型“移動(dòng)辦公平臺(tái)”剛剛過(guò)去4個(gè)月。
但凡有野心的人，在機(jī)會(huì)面前，都會(huì)選擇破釜沉舟、奮力一搏。
去年歲末時(shí)，羅旭就曾分享過(guò)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)判，“成為移動(dòng)端企業(yè)級(jí)入口的窗口期就只有2016年一年”。這也是為什么我們看到，自去年底到今年上半年，紛享鉚足了勁兒、著了魔般地打廣告、鋪地面推廣，打了雞血地跑馬圈地，為了搶跑在大家伙們——阿里釘釘，騰訊企業(yè)級(jí)產(chǎn)品矩陣(微信企業(yè)號(hào)、企業(yè)微信、企業(yè)QQ、騰訊起點(diǎn)通)——發(fā)力之前，至少是不輸于他們。
現(xiàn)在事后諸葛地來(lái)看，所有與巨頭的正面交鋒，**都是資源的消耗戰(zhàn)。
說(shuō)起“移動(dòng)辦公”在中國(guó)市場(chǎng)的興起到普及，這個(gè)領(lǐng)域從鮮有人問(wèn)津到各路勢(shì)力爭(zhēng)相挺進(jìn)，這一路走來(lái)，紛享無(wú)疑是參與和見(jiàn)證的**人選。
石家莊網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化獲悉，自2011年底創(chuàng)立至今，紛享已獲六輪融資，從 A輪到E+輪，三易戰(zhàn)略方向。“企業(yè)協(xié)作”、“移動(dòng)辦公”、“企業(yè)SaaS服務(wù)”這些概念在中國(guó)的普及，離不開(kāi)像他們這樣的一直狂奔于潮頭的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。
面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)大公司的攻城掠地，創(chuàng)業(yè)公司更需要活下來(lái)的韌勁和彈性。回到創(chuàng)業(yè)初心，產(chǎn)品和戰(zhàn)略都聚焦到銷售CRM，E+引入華聯(lián)集團(tuán)這樣的戰(zhàn)略合作伙伴(線下連鎖渠道資源)，紛享放下狂飆突進(jìn)的野心，收起齜咧的尖牙，保存戰(zhàn)斗實(shí)力，資源聚焦聚焦再聚焦，不失為更睿智的選擇，正所謂“以退為進(jìn)”。
反思“免費(fèi)”
紛享銷客執(zhí)行總裁吳昊
一場(chǎng)轟轟烈烈的“免費(fèi)”搶用戶、補(bǔ)貼大戰(zhàn)，以紛享的主動(dòng)退出而結(jié)束。
事實(shí)上，從2015年秋天到今年上半年，發(fā)生在紛享和釘釘之間的這場(chǎng)補(bǔ)貼大戰(zhàn)，在近五年中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)上都是難得一見(jiàn)的。
“這個(gè)事情我們從去年底開(kāi)始做，做到了今年7月份拿E+這一輪融資之前，就覺(jué)得不對(duì)了。”在復(fù)盤這場(chǎng)補(bǔ)貼大戰(zhàn)時(shí)，紛享執(zhí)行總裁吳昊開(kāi)誠(chéng)布公地說(shuō)。盡管燒了那么多錢，*近三個(gè)來(lái)月紛享的企業(yè)用戶的活躍度并沒(méi)有特別明顯的增長(zhǎng)。
燒錢是能燒死對(duì)手，還是能燒出一片新天地?如何將這些花了大成本圈來(lái)的企業(yè)用戶粘住，進(jìn)而從免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶?真正的大考才剛剛開(kāi)始。
2016年3月紛享拿到E輪融資，對(duì)外戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從“移動(dòng)銷售管理專家”紛享銷客，轉(zhuǎn)到“移動(dòng)辦公平臺(tái)”紛享逍客。一字之差，野心盡顯。
而在此之前的半年到八個(gè)月的時(shí)間里，阿里釘釘?shù)拿赓M(fèi)策略，讓更多中小企業(yè)知道了，原來(lái)企業(yè)內(nèi)部之間的溝通也可以像我們用微信一樣，而且是免費(fèi)的。借此殺招，在移動(dòng)端企業(yè)通信、企業(yè)協(xié)同領(lǐng)域，釘釘快速收割著中小企業(yè)用戶。
紛享推出辦公版免費(fèi)，更改品牌名為“紛享逍客”，由移動(dòng)銷售管理工具升級(jí)為一站式移動(dòng)辦公平臺(tái)，不能說(shuō)完全是因?yàn)榘⒗镝斸敗⑵髽I(yè)微信的正面較量，就像羅旭說(shuō)過(guò)的，外部大環(huán)境讓紛享的免費(fèi)策略提前了。
事后吳昊向《IT經(jīng)理世界》復(fù)盤，今年春天宣布轉(zhuǎn)型到“移動(dòng)辦公平臺(tái)”，紛享已經(jīng)做好了體量擴(kuò)張的準(zhǔn)備。“我們當(dāng)時(shí)已經(jīng)有足夠大體量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，直銷體系有1000號(hào)人，代理商體系大概有2000號(hào)人，這么大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，我們覺(jué)得可以去做更大的市場(chǎng)，做一個(gè)更大范圍的事情。從‘移動(dòng)銷售管理專家’到‘移動(dòng)辦公’公司的slogan有了很大的變化，當(dāng)時(shí)我們也投了很多廣告，也讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)做了很大的調(diào)整。”
吳昊現(xiàn)在主管紛享的銷售中心，*開(kāi)始的2012年他負(fù)責(zé)華南的渠道，后來(lái)負(fù)責(zé)整個(gè)**的渠道，直到2014年1月接手紛享的整個(gè)銷售中心，一直到現(xiàn)在。在這個(gè)過(guò)程中，他親歷了在移動(dòng)辦公這個(gè)新興市場(chǎng)里，新商業(yè)軟件的一只“銷售鐵軍”的野蠻成長(zhǎng)史。與傳統(tǒng)企業(yè)軟件倚重分銷渠道模式不同，紛享堅(jiān)持做直銷渠道，早期更是羅旭自己親自抓銷售，抓銷售培訓(xùn)，抓客服。
“我們的直銷渠道一直做的很成功，占到我們整個(gè)銷售額的50%左右，在業(yè)內(nèi)也很知名，我們的渠道經(jīng)理要走，別人會(huì)開(kāi)大概兩倍以上的薪酬挖他們走。”親歷紛享渠道建設(shè)全過(guò)程的吳昊很以此為榮。事實(shí)上，紛享自建直銷渠道也是被逼出來(lái)的。
吳昊回憶，2012年團(tuán)隊(duì)開(kāi)始做銷售時(shí)，嘗試過(guò)去找現(xiàn)有的一些代理商，做互聯(lián)網(wǎng)的或者做軟件的，但人家都不搭理他們，后來(lái)他們干脆把渠道當(dāng)直銷做。“我們的渠道部人*多的時(shí)候大概有200號(hào)人，我會(huì)派渠道經(jīng)理駐守在代理商那里，幫他做所有的事情，他只要提供資金和當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，我們更多的是幫他招團(tuán)隊(duì)、幫他培訓(xùn)、幫他去打單，我的渠道經(jīng)理干的是銷售總監(jiān)的活兒，我們的銷售構(gòu)架里有很強(qiáng)的渠道團(tuán)隊(duì)，迅速的把代理商做起來(lái)，其他公司不會(huì)像我們這樣干，這樣很賠錢。”
雖然紛享這種直銷式的渠道模式成本很高，但也成就了它此前兩三年時(shí)間里的高速增長(zhǎng)。吳昊介紹，紛享2014年的銷售收入比2013年增長(zhǎng)了10倍，2015年比2014年又增長(zhǎng)了10倍。
當(dāng)舞步變奏，狂飆突進(jìn)轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略聚焦下的戰(zhàn)線收縮時(shí)，紛享銷售團(tuán)隊(duì)的調(diào)整變化自然是“動(dòng)靜比較大”的環(huán)節(jié)。7月份紛享逍客剛宣布完成E+輪融資不久，即被爆出裁員消息。吳昊回應(yīng)到，為了適配新的戰(zhàn)略變化，近期紛享的確有人員的適配性調(diào)整，也是發(fā)展必然。
他強(qiáng)調(diào)，紛享的這次轉(zhuǎn)型，“很堅(jiān)定”且“很有把握”：這半年把市場(chǎng)環(huán)境看得相當(dāng)清楚，對(duì)客戶的情況需求階段也看得很清楚;回歸到自己一直強(qiáng)項(xiàng)的“銷售管理”領(lǐng)域，紛享現(xiàn)有的銷售額和規(guī)模反倒成為它與對(duì)手相較量的優(yōu)勢(shì)。
往縱深去
貪婪和野心，陷阱和機(jī)會(huì)，彼此之間一線之隔。
阿里、騰訊的高舉高打進(jìn)入，確實(shí)是中國(guó)“移動(dòng)辦公”企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的大變化。紛享這大半年做的事情，用資源、金錢和時(shí)間證明了：對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品能否持續(xù)為企業(yè)客戶提供價(jià)值，免費(fèi)用戶愿不愿意付費(fèi)，客戶粘性是否足夠高，才是關(guān)鍵。
吳昊介紹，戰(zhàn)略聚焦后的紛享，已經(jīng)在做兩個(gè)調(diào)整：**，逐漸地從“移動(dòng)辦公”轉(zhuǎn)回“移動(dòng)銷售管理專家”這個(gè)定位;第二，逐漸地從中小企業(yè)甚至小微企業(yè)客戶為主，擴(kuò)寬到中大企業(yè)市場(chǎng)。
從全面開(kāi)戰(zhàn)到迂回的游擊戰(zhàn)，這是創(chuàng)業(yè)公司的無(wú)奈，也是他們的韌勁，面對(duì)強(qiáng)敵首先要活下來(lái)，而且要健康地活著。
事實(shí)上，即便是在今年3月份對(duì)外喊出轉(zhuǎn)型“移動(dòng)辦公平臺(tái)”之時(shí)，紛享也從未放松過(guò)對(duì)自己優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域“移動(dòng)銷售管理”的著力。
當(dāng)時(shí)E輪發(fā)布會(huì)上紛享COO李全良介紹，紛享的CRM版塊將進(jìn)一步革新傳統(tǒng)的銷售管理方式，做到流程可視化，管理數(shù)表化，提醒通訊化，強(qiáng)化在銷售領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，未來(lái)希望能夠成為企業(yè)用戶的“打單助手”，“幫助業(yè)務(wù)員帶來(lái)價(jià)值，幫助業(yè)務(wù)員獲客，從客戶來(lái)源、管理到推薦，成為業(yè)務(wù)員的支撐系統(tǒng)”。這一點(diǎn)的用意也很明顯，只有為用戶帶來(lái)價(jià)值、帶來(lái)創(chuàng)造價(jià)值的可能性，用戶才可能愿意為這樣的軟件應(yīng)用服務(wù)付費(fèi)。
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