隨著在線教育一二線市場(chǎng)逐漸飽和，眾多玩家也開始打起了下沉市場(chǎng)的注意。比如說，新東方、作業(yè)幫、好未來等不少教育機(jī)構(gòu)都已經(jīng)紛紛布局下沉市
隨著在線教育一二線市場(chǎng)逐漸飽和，眾多玩家也開始打起了下沉市場(chǎng)的注意。比如說，新東方、作業(yè)幫、好未來等不少教育機(jī)構(gòu)都已經(jīng)紛紛布局下沉市場(chǎng)。尤其是新東方，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，僅2018財(cái)年，新東方在線擴(kuò)大了近一倍的城市市場(chǎng)。
很顯然，在線教育覆蓋二三線城市用戶需要通過多元化的技術(shù)投放來獲得收入和用戶量，這需要資金彈藥的支持。從目前來看，在線教育投融資依然火爆，資金的問題對(duì)于頭部玩家來說或許并不是**的問題。
之所以要下沉，海風(fēng)教育CEO鄭文丞曾經(jīng)談到一點(diǎn)原因，一線城市教育機(jī)構(gòu)密集度高，優(yōu)質(zhì)師資飽和度比較高，各家擠在一起，容易開打價(jià)格戰(zhàn)；而二三四線城市，有消費(fèi)支付能力，卻沒有與之對(duì)應(yīng)的教育資源，在線教育已經(jīng)具備市場(chǎng)適應(yīng)能力，在二三四線城市能夠找到自身的定位。
但下沉市場(chǎng)對(duì)于許多教育玩家來說仍是一個(gè)陌生而且具備高度不確定性的市場(chǎng)領(lǐng)域，下沉市場(chǎng)目前來看，在線教育用戶習(xí)慣尚處于培育階段，傳統(tǒng)教育處于**主流地位。但是在下沉市場(chǎng)，由于教育資源的不平衡，對(duì)于在線教育的需求不并不亞于一二線。
在去年，中國青年報(bào)冰點(diǎn)周刊的一篇文章——在其微信公眾號(hào)以“這塊屏幕可能改變命運(yùn)”為題推送后引發(fā)了大量轉(zhuǎn)發(fā)，文章中的這塊屏幕所改變的命運(yùn)，指的是一些教育薄弱學(xué)校收看**的成都七中的網(wǎng)絡(luò)直播，和成都七中的學(xué)生們一起上課、考試。許多人感動(dòng)的落淚，但隨即也引發(fā)了大量爭議。許多人質(zhì)疑這只是一場(chǎng)賣產(chǎn)品賺錢的資本游戲。
但是，對(duì)于許多教育薄弱地區(qū)的學(xué)生來說，對(duì)于在線教育的需求本身是存在的。因?yàn)樵诰€教育有了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的加持，抹平了教育資源不平衡的鴻溝，這也將有助于教育欠發(fā)達(dá)地區(qū)的教育水平提升。
根據(jù)曾經(jīng)有知名大學(xué)的報(bào)告顯示，在其調(diào)研的在線教育用戶中，三四線城市使用總時(shí)間**，其次為二線城市、特大城市和非城市?？梢灾?，三四線反而更期待通過在線教育來改變命運(yùn)。
這也不是沒有原因，因?yàn)樵趪鴥?nèi)，優(yōu)質(zhì)的師資教育資源大部分聚集在一二線。有數(shù)據(jù)顯示 ，
石家莊網(wǎng)站建設(shè)消息截止2017年，我國一二線城市共有小初高在校生4359.7萬人，而在更廣大的三線以下地級(jí)市有1.2億小初高在校生，它們渴望更好的教育資源。數(shù)據(jù)顯示，在小學(xué)階段，城鄉(xiāng)間差異鴻溝就已經(jīng)體現(xiàn)，鄉(xiāng)村小學(xué)的專任教師中37%是大學(xué)本科畢業(yè)，鎮(zhèn)區(qū)小學(xué)的這一比例為66%。
正因?yàn)閹熧Y力量的不平衡，隨著在線教育機(jī)構(gòu)規(guī)?；瘮U(kuò)張的深入，越來越多的三四線家長開始盯緊在線教育機(jī)構(gòu)。因?yàn)閷?duì)于他們來說，他們的孩子可以通過選擇線教育來爭取優(yōu)質(zhì)的“網(wǎng)上老師”資源，可以借助K12在線一對(duì)一等方式直接與一線城市的優(yōu)質(zhì)師資建立連接關(guān)系，實(shí)現(xiàn)孩子的學(xué)習(xí)水平快速提升。
蓬勃的需求對(duì)于在線教育玩家來說，是一個(gè)利好，但是在線教育該如何下沉，是否能做成功？目前沒有明晰的答案，在業(yè)內(nèi)人士看來，因?yàn)槭袌?chǎng)教育尚不夠成熟，可以啟動(dòng)前期「先免費(fèi)，后付費(fèi)」的模式。
但是，這種方式意味著先讓用戶嘗到課程質(zhì)量和客戶體驗(yàn)的甜頭，通過免費(fèi)收割一批用戶，后期再通過付費(fèi)模式篩選優(yōu)質(zhì)與忠誠用戶。
但是它的風(fēng)險(xiǎn)在于，前期免費(fèi)的投入成本過高，而且用戶一旦習(xí)慣了免費(fèi)，后期要求付費(fèi)可能難以說服用戶。由于下沉市場(chǎng)用戶對(duì)價(jià)格敏感性高，定價(jià)策略就變得非常重要，定價(jià)的差異可能導(dǎo)致用戶規(guī)模性增長有截然不同的結(jié)果。
因?yàn)?，限于?jīng)濟(jì)發(fā)展程度與收入水平，下沉市場(chǎng)的用戶對(duì)信息的接受能力與辨別能力與一二線有一定差距，這可能導(dǎo)致在線教育主流的獲客手段包括電話銷售與地推、廣告投放、渠道合作、朋友圈及社群裂變等在下沉市場(chǎng)效果要打扣折。
其次是，下沉市場(chǎng)用戶品牌意識(shí)缺失，他們更相信口碑傳播與熟人推薦，因此獲客成本與獲客路徑也面臨著諸多不確定性。短時(shí)間內(nèi)，在線教育機(jī)構(gòu)要****的深入下沉市場(chǎng)做大，短期內(nèi)不可能。但也有業(yè)內(nèi)人士談到了，下沉市場(chǎng)可以借鑒拼團(tuán)、助力等拼多多的玩法路子，通過線上的微信生態(tài)“打卡學(xué)習(xí)”模式來形成規(guī)模化的用戶擴(kuò)展，借助熟人社交鏈破局也不失為一種方法，畢竟三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村用戶對(duì)價(jià)格天然的敏感，這種推廣方式雖然簡單粗暴，但卻有效。
教育求穩(wěn)，資本求快。下沉市場(chǎng)又是一個(gè)慢熱的市場(chǎng)，急不來，因?yàn)槠炊喽嗟钠磮F(tuán)式的玩法在下沉市場(chǎng)是否有效還有待觀察，因?yàn)橄鲁潦袌?chǎng)對(duì)價(jià)格敏感，更愿意在消費(fèi)品上貪便宜，但是在教育類產(chǎn)品有它的特殊性，下沉市場(chǎng)的家長或許認(rèn)知度不夠，首先對(duì)這類產(chǎn)品具有一定的警惕心理，況且分享商品鏈接是為了折扣，而分享學(xué)習(xí)類產(chǎn)品鏈接與學(xué)習(xí)日?？赡茈y以吸引下沉市場(chǎng)人們參與的熱情。
因此，做好內(nèi)容、單價(jià)、服務(wù)及分享方式四個(gè)環(huán)節(jié)是下沉市場(chǎng)起量的關(guān)鍵，總體來看，短時(shí)間類要在下沉市場(chǎng)鋪開規(guī)模存在難度，但資本等不起，因此這將會(huì)陷入到矛盾之中——存量市場(chǎng)用戶獲客成本越來越高，要尋求新增客戶群，下沉市場(chǎng)是必然要走的路，但如何下沉是難題，只能是邊走邊看?？雌饋?，在線教育市場(chǎng)的燒錢戰(zhàn)爭短時(shí)間內(nèi)還是看不到有結(jié)束的跡象。
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