當人們在談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的機會時，垂直、細分這兩個詞語絕對是高頻詞。然而，再往下探究，當依賴垂直和細分而產(chǎn)生的機會做大以后，企業(yè)又該何去何從？ 就如同說，每個創(chuàng)業(yè)者都希望成為各自領(lǐng)域的獨角獸，卻須知，獨角獸也可能面臨進退兩難的選擇和下一步如何
當人們在談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的機會時，垂直、細分這兩個詞語**是高頻詞。然而，再往下探究，當依賴垂直和細分而產(chǎn)生的機會做大以后，企業(yè)又該何去何從？
就如同說，每個創(chuàng)業(yè)者都希望成為各自領(lǐng)域的獨角獸，卻須知，獨角獸也可能面臨進退兩難的選擇和下一步如何發(fā)展的困境。
以垂直電商為例，是否要朝橫向發(fā)展做成大平臺，就是一個艱難的決定。當年的京東，從3C品類起家逐漸成為綜合性電商，如今已成中國電商巨頭。而黑馬哥近期接觸的一些生鮮電商平臺，則以水果蔬菜品類切入，逐漸拓展至日用百貨等家庭用品的全品類。
只是，對于這些平臺從垂直電商拓展至綜合性電商的舉動，黑馬哥一直抱著懷疑的態(tài)度，原因在于：一是中國電商巨頭鼎立的態(tài)勢基本已經(jīng)形成，小平臺還有多大的空間可以成長為巨頭，黑馬哥沒有看到；二是電商大戰(zhàn)到目前為止還是燒錢大戰(zhàn)，如果光靠燒投資人的錢而沒有造血功能，遲早會走入死胡同。
不過，黑馬哥*近連續(xù)聽了兩場垂直母嬰電商蜜芽的創(chuàng)始人兼CEO劉楠的演講，有所啟發(fā)。
蜜芽的前身是一家母嬰淘寶店，2014年轉(zhuǎn)型做進口母嬰商品特賣平臺，短短3年時間做到了100億人民幣的市場估值。在艾瑞公布的2016年獨角獸企業(yè)估值TOP300排行榜和36氪公布的獨角獸估值排名中，蜜芽都排名母嬰行業(yè)榜首。
在這兩場演講中，劉楠都表達了自己對于蜜芽未來發(fā)展方向的思考。她不認為中國還需要一家新的大而全的電商，但中國還缺乏專注在母嬰領(lǐng)域的公司，而從縱深來說，母嬰往上和醫(yī)療相關(guān)，往下和教育相關(guān)，向左是體驗式零售，向右是親子服務(wù)，蜜芽希望把這條產(chǎn)業(yè)鏈走透，給消費者一致而穩(wěn)定的服務(wù)體驗。
此外，黑馬哥留意到，蜜芽已經(jīng)在往線下拓展。劉楠在演講中也宣布，今年、明年預(yù)計**有100家蜜芽樂園，陸續(xù)搶占商業(yè)地產(chǎn)的兒童樓層。
在黑馬哥看來，選擇繼續(xù)扎根母嬰這個自身優(yōu)勢領(lǐng)域，并在此基礎(chǔ)上開放接口去與相關(guān)行業(yè)做交叉滲透，從線上延展至線下，如同讓蜜芽同時站在了兩個風口上。
**個風口：母嬰行業(yè)爆發(fā)式增長
從“二孩政策”處于審議期起，它就被視為促進母嬰行業(yè)進入高速發(fā)展期*重大的利好。
有關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測，全面二胎政策的放開每年將新增300~500萬新生兒，給市場帶來900~1500億的消費紅利，至少帶動行業(yè)13%左右的增長空間。
石家莊網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化據(jù)此預(yù)測，人口規(guī)模的激增，將迎來母嬰行業(yè)的黃金發(fā)展期，未來的5年是母嬰行業(yè)爆發(fā)式增長的五年。
雖然母嬰行業(yè)有4年用戶生命周期一說，但“二孩政策”的實施，會讓過去在母嬰電商平臺上消費但已經(jīng)流失的這部分用戶有一個“回潮”，而蜜芽恰恰在此時把更深入、更有價值的服務(wù)給到這部分用戶，會產(chǎn)生一個強大的黏性，進一步延長用戶與平臺之間的生命周期。
第二個風口：新零售將打破線上線下的邊界
在阿里巴巴馬云表示“純電商時代將結(jié)束，未來的十年、二十年沒有電子商務(wù)這一說，只有新零售”之后，整個行業(yè)都在談?wù)撔铝闶邸?/div>
11月，國務(wù)院辦公廳也發(fā)文鼓勵線上線下企業(yè)融合發(fā)展，從**層面指出了零售業(yè)未來的發(fā)展方向。顯然，“新零售”已經(jīng)站到了風口之上。
而從去年開始，蜜芽就已經(jīng)頻頻向線下進行拓展，去年開業(yè)了首家線下實體店——國內(nèi)**親子酒店海南天域酒店；今年初又宣布聯(lián)手美中宜和婦兒醫(yī)院，發(fā)展線下實體店；同時宣布戰(zhàn)略投資國內(nèi)**的室內(nèi)兒童游樂場悠游堂，打通從孕產(chǎn)、購物、早教、親子娛樂等母嬰全產(chǎn)業(yè)鏈。
再回到營銷這個黑馬哥*為關(guān)注的領(lǐng)域，蜜芽從內(nèi)容出發(fā)，為用戶提供大量育兒相關(guān)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時通過視頻、直播、問答等形式，打造大流量的母嬰人群入口，增強用戶粘性并有效降低獲客成本，這一點也非常值得稱道。如同劉楠所說的，中國城鎮(zhèn)化讓年輕媽媽和上一輩分隔、分離，她們的生活理念、消費理念、育兒理念有很大的變化，這里需要有人填補這個知識和理念上的空缺。
對于類似蜜芽這樣的垂直母嬰電商平臺如何圍繞用戶去展開營銷，黑馬哥也有4個更深入的建議：
1、抓住90后追求個性化的特征，增加非標產(chǎn)品的供給
奶粉和尿不濕是母嬰消費中的剛需，但標準化的產(chǎn)品盈利空間有限，刺激性消費可能性較小且持續(xù)周期較短，而非標產(chǎn)品如嬰童服裝等的供給，則能延長用戶與平臺間的黏著周期，更能滿足逐漸進入婚育期的90后對個性化和小眾化的需求。黑馬哥了解到，蜜芽目前的確也在提高非標產(chǎn)品的供應(yīng)比例。
2、向三四線城市進行拓展
演講中，劉楠提到了城鎮(zhèn)化對于新手父母的影響。但黑馬哥恰恰認為，受到城鎮(zhèn)化影響的新一代父母往往位于大城市，他們更容易也有更多的渠道可以接受先進的育兒理念，而位于三四線城市的新一代父母有接受先進育兒理念的意愿卻往往囿于上一輩的局限，因此內(nèi)容營銷對這部分客群其實更加有效。
3、打造適合奶爸們的營銷語系
盡管多數(shù)報告數(shù)據(jù)都側(cè)重體現(xiàn)女性消費者占據(jù)了母嬰市場的絕大多數(shù)，但是男性在嬰童經(jīng)濟中的貢獻值卻在逐年上升。在艾瑞咨詢發(fā)布的《2015年中國線上母嬰市場發(fā)展白皮書》中提到，2015年中國母嬰網(wǎng)購用戶中，女性占比50.5%，男性占比49.5%。因此，在營銷中也要創(chuàng)造更符合奶爸特征的消費場景。
4、打通線上線下的消費場景
蜜芽已經(jīng)在往線下走，而且搶占了重要的線下資源，但是線下的消費業(yè)態(tài)如何與線上的消費習慣相融合，是否可以把線下的業(yè)態(tài)打造成線上產(chǎn)品的體驗據(jù)點，又如何實現(xiàn)品牌的聯(lián)動和流量的導(dǎo)入，黑馬哥期待看到蜜芽更深層次的探索。
如果從一家獨角獸公司的角度去打量，10月份剛剛宣布完成新一輪融資，自有現(xiàn)金超10億人民幣，已實現(xiàn)正向現(xiàn)金流的蜜芽其實已經(jīng)走出了很多獨角獸公司的困擾，在大踏步往前走。
而如果把蜜芽看作嬰童生態(tài)這片蓬勃向上森林中的一份子，我們可以看到它良好的心態(tài)：并沒有希冀自己成為**的那棵樹去獨占一片森林，而是和別的樹木一起形成一個良性發(fā)展的生態(tài)。
也正是這樣的生態(tài)的出現(xiàn)，讓同樣身為人父的黑馬哥看到了下一代可以生活得更好的希望。
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