阿里巴巴要幫微商做生意了。 是的，你沒有看錯(cuò)。在剛剛結(jié)束的阿里巴巴1688品牌日上，阿里巴巴B2B事業(yè)群副總裁、1688事業(yè)部總經(jīng)理劉菲透露，微商將成為網(wǎng)站重點(diǎn)服務(wù)的對(duì)象之一。不過，這里的微商不止是以往大家認(rèn)知中通過朋友圈賣貨的那群人，而是基于移動(dòng)社
阿里巴巴要幫微商做生意了。
是的，你沒有看錯(cuò)。在剛剛結(jié)束的阿里巴巴1688品牌日上，阿里巴巴B2B事業(yè)群副總裁、1688事業(yè)部總經(jīng)理劉菲透露，微商將成為網(wǎng)站重點(diǎn)服務(wù)的對(duì)象之一。不過，這里的微商不止是以往大家認(rèn)知中通過朋友圈賣貨的那群人，而是基于移動(dòng)社交軟件，依靠信任關(guān)系出售商品的小微商家。
作為這一服務(wù)的載體，1688微供業(yè)務(wù)早在數(shù)月前就悄然上線，同時(shí)問世的還有專門為微商代理開發(fā)的采源寶App。通過微供，用戶可以查看供應(yīng)商發(fā)布的產(chǎn)品信息。這些信息以九宮格圖片的形式一一呈現(xiàn)，并且實(shí)時(shí)更新。如果用戶看中了哪款產(chǎn)品，有意成為分銷商，只要關(guān)注供應(yīng)商，便可通過采源寶將產(chǎn)品一鍵轉(zhuǎn)發(fā)到微信、微博、陌陌等社交工具，方便快捷的成為微商。
依托1688平臺(tái)長達(dá)14年的供應(yīng)商積累，微供一則想用場景化的服務(wù)吸引更多的買賣關(guān)系往線上遷移，更重要的是，通過優(yōu)質(zhì)的貨源和服務(wù)重構(gòu)亂象叢生的微商市場。
借微商的眼睛看1688
事實(shí)上，早在微供出現(xiàn)之前，已經(jīng)有大量的微商潛伏在1688平臺(tái)中尋找貨源。作為國內(nèi)**的B2B交易平臺(tái)，聚集了百萬供應(yīng)商和上億商品的1688平臺(tái)一直是小微商家們批發(fā)進(jìn)貨的**。雖在平臺(tái)上找貨源，但微商與供應(yīng)商之間的交易往往會(huì)從線上轉(zhuǎn)移到線下。當(dāng)微商在平臺(tái)上找到合適的貨源，通常一個(gè)電話就能夠聯(lián)系上供應(yīng)商，進(jìn)而開始砍價(jià)格，談生意。
這部分買家的流失歸咎于1688以往的運(yùn)營策略。過去，平臺(tái)更多地把注意力放在了如何引入源頭廠家上，缺乏與買家端需求相匹配的市場和服務(wù)生態(tài)，這就造成了一部分買賣關(guān)系的流失。今年，平臺(tái)重新從買家視角反觀市場，為淘寶賣家、線下零售店等買家群體重新設(shè)計(jì)交易場景，以此促成買賣關(guān)系的回流，微供業(yè)務(wù)也因此應(yīng)運(yùn)而生。
與淘寶賣家相比，微商的生存形態(tài)完全不同，進(jìn)貨訴求也大相徑庭。江蘇南通是國內(nèi)知名的家紡用品生產(chǎn)基地，在當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場中，可以看到這樣一幅場景：偌大的市場被劃分成了兩個(gè)區(qū)塊，分別對(duì)應(yīng)淘寶賣家和微商賣家兩種客戶。在淘賣市場中，紙袋包裝好的貨品被一摞一摞地堆疊在地上，買家下單后便能把相應(yīng)的貨品打包帶走。而在微商市場中，每個(gè)檔口都有近300平米的空間，數(shù)十張大床裝置在新婚房、兒童房等許多不同風(fēng)格的場景中，仿若宜家的樣板間。在這些“樣板間”中，檔口每隔半小時(shí)會(huì)更換一組四件套。源源不斷的微商買家進(jìn)門、拍新品，接著轉(zhuǎn)發(fā)給下一級(jí)的分銷商。
在網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的分銷模式下，微商需要更快、更便捷的商品發(fā)布方式。原先在平臺(tái)上精心編輯商品詳情頁、填寫各種SKU的上新方式顯然已經(jīng)不適應(yīng)微商的需求。同時(shí)，在平臺(tái)的大市場中，所有的進(jìn)貨價(jià)格都會(huì)通過搜索一覽無余，這在B2C交易中幫助消費(fèi)者提高了比價(jià)的效率，但在B2B交易中，反倒對(duì)老買賣關(guān)系的維持產(chǎn)生了一定的影響。在傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式中，批發(fā)價(jià)格會(huì)隨著貨量的大小產(chǎn)生大范圍的浮動(dòng)，一百件貨品的批發(fā)價(jià)格和一萬件的價(jià)格相去甚遠(yuǎn)。大批量進(jìn)貨的底價(jià)一旦公開，靠差價(jià)賺取利潤的分銷商就顯得尤為尷尬。因此，一些買賣關(guān)系在雙方初次接觸后也不得不轉(zhuǎn)到了暗處。
用封閉市場圈住供需雙方
要炮制出適合微商進(jìn)貨的場景，不能照搬原先那套市場運(yùn)營規(guī)則。作為1688大市場部的負(fù)責(zé)人，放翁已經(jīng)跟行業(yè)打了9年交道。在他眼中，B類買家的訴求很簡單：交易不是為了消費(fèi)，而是為了做生意。只要供應(yīng)商能提供優(yōu)質(zhì)的貨源和服務(wù)，同時(shí)給出有一定利潤空間的進(jìn)價(jià)，買賣關(guān)系就能維持下去。同時(shí)，對(duì)供應(yīng)商而言，當(dāng)買賣關(guān)系穩(wěn)定之后，他們更愿意把分銷商拉到線下交易，用更低的批發(fā)價(jià)格和更個(gè)性化的服務(wù)圈住他們，而不是讓他們進(jìn)入豐富的大市場中選貨、比價(jià)。
基于B類交易的特性，微供被設(shè)計(jì)成一個(gè)獨(dú)立于大市場之外的封閉市場。首先，在微供中的所有商品無法在大市場中通過搜索找到，通過技術(shù)手段，在微供頻道中發(fā)布的商品會(huì)被隔離在搜索之外；其次，用戶進(jìn)入1688客戶端的微供頻道，只能看到商品的圖片和描述，不能看到價(jià)格。
如果說封閉市場在一定程度上保護(hù)了供應(yīng)商原有的價(jià)格分層機(jī)制，那么采源寶則為B2B另一端的買家提供了工具化的服務(wù)。當(dāng)買家看中了某位供應(yīng)商的貨源，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)出現(xiàn)提示，將頁面跳轉(zhuǎn)到采源寶。在采源寶中，用戶可以像關(guān)注微博好友一樣關(guān)注供應(yīng)商。關(guān)注后，供應(yīng)商發(fā)布的商品圖片、信息、進(jìn)貨價(jià)格和建議零售價(jià)格會(huì)以feed流的形式即時(shí)更新。分銷商可以將信息一鍵轉(zhuǎn)發(fā)至社交軟件，并添加體感、描述等內(nèi)容，吸引C端買家。
值得一提的是，今天大多數(shù)的供應(yīng)商已經(jīng)具備了一件代發(fā)的服務(wù)能力。因此，當(dāng)分銷商接到訂單后，只需要把買家信息填寫采源寶中，供應(yīng)商便會(huì)全權(quán)包干余下的發(fā)貨、物流、售后等環(huán)節(jié)。在整個(gè)交易鏈路中，分銷商扮演了供應(yīng)商和C端買家之間的連接者，決定生意好壞的則是選貨源的眼光和其在社交關(guān)系中的信任度。
重新凈化微商生態(tài)
據(jù)
石家莊網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化了解，目前微供的日活躍用戶數(shù)已經(jīng)快速超過數(shù)萬。其中，大量供應(yīng)商開始把本身存在于線下的分銷商帶往線上。作為一款為微商設(shè)計(jì)的工具，微供的作用已經(jīng)開始逐漸顯現(xiàn)出來，而1688積累了14年的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商和貨源則讓微供的意義不會(huì)止步于工具。
目前，1688的地面部隊(duì)還在堅(jiān)持用重模式做著一件事情：從源頭把控供應(yīng)商的質(zhì)量。為了擠干行業(yè)里的水分，1688的小二仍然像過去一樣，埋伏在各個(gè)產(chǎn)業(yè)帶里實(shí)地驗(yàn)廠，挑選靠得住的企業(yè)進(jìn)入平臺(tái)。同時(shí)，依靠1688實(shí)力產(chǎn)業(yè)群，冷鏈、質(zhì)檢、一件代發(fā)等B2B的服務(wù)也在繼續(xù)下沉到行業(yè)中。“商品在沒有到達(dá)消費(fèi)者手中之前，只能被稱之為產(chǎn)品。保證商品的質(zhì)量，除了要關(guān)注產(chǎn)品本身，還要關(guān)注它在B2B2C的鏈路中流通的每一個(gè)環(huán)節(jié)。”在放翁的理解中，產(chǎn)品質(zhì)量和配套服務(wù)決定了一個(gè)供應(yīng)商的能力，而甄別這樣有能力的供應(yīng)商提供給買家，則是1688微供與其他微商應(yīng)用工具的本質(zhì)區(qū)別。
在此之前，“微信封殺分銷商城”、“3000家微商城支付功能關(guān)停”等消息頻頻傳出，其源頭正是來自微商中存在的多級(jí)代理亂象。由于分銷層級(jí)過多，高額的傭金抽成使得不少微商的商品價(jià)格與市場價(jià)值相去甚遠(yuǎn)。同時(shí)，在混亂的市場環(huán)境中，上級(jí)分銷商逼迫下游超負(fù)荷壓貨的情況也時(shí)有發(fā)生。不健康的行業(yè)氛圍不僅讓“微商”的信譽(yù)跌至谷底，甚至一度引起了**相關(guān)部門的密切關(guān)注。
在微供的體系下，來自供應(yīng)商的好貨源幾乎零門檻的對(duì)每個(gè)人開放，瞬間打破了層層分銷帶來的剝削。而依靠供應(yīng)商提供的一件代發(fā)等服務(wù)，微商只要做好個(gè)人品牌和買家服務(wù)就等于做好了生意。比方說，有的微商會(huì)親自使用產(chǎn)品，再把試用體驗(yàn)描述給買家，從而增強(qiáng)買賣雙方的信任感。這種因?yàn)樾湃萎a(chǎn)生的溢價(jià)將替代多級(jí)分銷返利，成為未來微商獲利的途徑。
為了從源頭把控供應(yīng)商的貨品和服務(wù)質(zhì)量，今年，微供會(huì)在百萬誠信通會(huì)員中精選出200個(gè)KA供應(yīng)商進(jìn)行扶持。隨著這200個(gè)供應(yīng)商逐步將買賣關(guān)系轉(zhuǎn)移到線上，工具、服務(wù)、營銷和分銷商管理也會(huì)通過微供變得更加規(guī)范。在以點(diǎn)帶面的作用下，整個(gè)微商市場的交易秩序?qū)脮r(shí)將面目一新。
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